KTF, 가입자 1인 이동에 매월 5,300원 이익

이동통신시장의 고객 이동성이 커짐(텔레콤리포트 07-03호 ‘높아진 고객이동성 어떻게 대응해야 하나’ 참조)과 동시에 시장 전체의 ARPU(가입자당 평균 매출, Average Revenue Per User)는 낮아지고 있다(텔레콤리포트 07-04호 ‘KTF 우량고객 모아 수익 높이고 만족도 높이고’ 참조). 이러한 현상은 기업 매출에 직접적인 영향을 미칠 수 있다. 이동통신서비스회사에 전입한 고객과 전출하려는 고객의 ARPU를 비교한 결과, KTF는 가입자 1인의 이동을 통해 5,300원의 이익이 있는 것으로 추정되었다. 반면 SKT와 LGT는 각각 3,300원, 1,400원의 손 실이 예상되었다.

지난 3월에 실시된 마케팅인사이트의 제7차 이동통신 기획조사(표본수 92,210; 전국 14세~ 64세)에 따르면, 이동통신서비스 이용고객에게 현재 이용회사를 처음가입 후 지금까지 계속 이용했는지, 다른 회사를 이용하다가 옮겨온 것인지를 물은 결과 전체의 1/2(50.1%)이 다른 회사를 이용하다가 옮겨온 것이라고 답했다[그림 1, 왼쪽]. 즉 전체 사용자의 1/2(49.9%)은 처음가입 후 지금까지 계속 이용한 고객임을 알 수 있다. 이동 통신서비스 회사별 전환가입자의 비율은 LGT(65.5%), KTF(56.5%), SKT(40.8%) 순이었다. LGT는 현재 가입자의 3/2가 옮겨온 고객인 반면, SKT는 역사가 더 오래되었음에도 5명 중 2명(40.8%) 수준에 머물렀다. 이는 SKT 고객의 충성도가 더 높음을 보여준다.

보다 최근의 현상을 이해하기 위해 지난 6개월 간 가입한 고객들만을 분석하였다[그림 1, 오른쪽]. 6개월 이내의 최근 가입자를 기준으로 살펴보면, 85.0%가 전환가입자인 것으로 나타났다. 이동통신서비스회사 별 전환가입자 비율은 LGT(88.2%), KTF(85.6%), SKT(82.4%) 순이었다. 회사간의 이동은 어떠했는지를 살펴보면, SKT의 73.3%는 KTF로부터, KTF 73.5%는 SKT로부터 전환한 사람들이었다. 이로부터 양사 간의 고객의 뺏고 뺏기기는 여전히 치열함을 알 수 있다.

전환시장에서의 경쟁은 더욱 심해질 가능성이 있다. 현재 이용하는 이동통신서비스 회사를 다른 회사로 바꿀 의향은 있는지 물었다[그림 2, 왼쪽]. 응답자 전체 중 다른 회사로 바꿀 생각이 있다(‘매우+어느정도’)는 반응이 29.9%였으며, LGT(45.7%)가 가장 높고, 다음으로 KTF(37.4%), SKT(19.8%)의 순으로 나타났다. 이들 중 약 40%(전체의 12.8%)는 6개월 이내에 옮기겠다고 했다[그림 2, 오른쪽]. 이동통신서비스회사 별로는 LGT(17.9%), KTF(15.4%), SKT (9.4%) 순이었다.

이동통신서비스회사를 바꾼다면 어느 회사로 옮겨갈 것인지를 물은 결과 SKT라는 응답이 36.0%로 높았고, KTF 25.5%, LGT 9.3%로 나타났다. 29.2%는 ‘가입할 때 결정 하겠다’고 응답했다. 전환예정자 사이에서 SKT와 KTF는 서로 첨예하게 대립하는 것으로 나타났다. SKT 고객은 KTF를, KTF 고객은 SKT를 선호하는 현상이 뚜렷했다.

가입자들의 의사대로 이동이 이루어졌을 경우 각 서비스회사의 매출에 어떤 영향이 있을지를 알아보고자 했다. 08년 상반기 현재 3사 고객들의 ARPU(A)는 SKT 47,900원, KTF 42,900원, LGT 42,600원(텔레콤리포트 07-04호 ‘KTF 우량고객 모아 수익 높이고 만족도 높이고’ 참조) 순으로 나타났다[그림 4]. 이와 비교해서 3사로 새롭게 전환해온 가입자의 ARPU(B)는 KTF 49,000원, SKT 46,600원, LGT 46,100원의 순으로 나타났다. KTF와 LGT의 경우, 전환가입자가 기존 고객들의 ARPU보다 더 많음을 알 수 있다.

6개월 내에 전향의향자의 ARPU(C)는 SKT 49,900원, LGT 47,500원, KTF 42,700원의 순으로 나타났다. SKT는 전향의향자의 ARPU는 전환가입자(46,600원)보다 더 높았다. 즉 고액이용자가 SKT를 빠져나가려고 한다는 것이다. 이와 비교하여 LGT는 전향의향 자(47,500원)와 전환가입자(46,100원)의 ARPU가 유사한 수준이었으며, KTF는 전환가입자 (49,000원)가 전향의향자(42,700원)보다 ARPU가 더 높았다. 이러한 현상을 단순히 산술적 으로 비교하면 1명의 고객이 전환가입으로 ‘들어오고 나갈 때’ KTF는 1인당 매월 5,300원의 매출증가가 기대된다고 말할 수 있다. 반면, SKT는 3,300원, LGT는 1,400의 매출감소가 발생한다고 볼 수 있다.

시장 내에서 고객들의 이동성 증가(텔레콤리포트 07-03호 ‘높아진 고객이동성 어떻게 대응해야 하나’ 참조)와 ARPU 감소(텔레콤리포트 07-04호 ‘KTF 우량고객 모아 수익 높이고 만족도 높이고’ 참조)가 계속되고 있다. 이러한 움직임은 기업의 매출에 직접적인 영향을 미치게 된다. 이동통신서비스회사를 전환한 가입자와 6개월 이내에 전환하려는 의향자들의 움직임을 통해 매출에 증감을 알아볼 수 있었다. SKT와 LGT는 시장의 변화에 영향을 받고 있지만, KTF는 오히려 긍정적인 효과를 누리고 있다. KTF에서 타사로 전환하려는 의향자들은 ARPU가 소액인 이용자들이며, 이에 반해 KTF로 전환해온 사람들은 ARPU가 고액인 이용자들이다. 현재의 상황은 지금까지의 시장상황과 비교해 다소 이례적인 것으로 보이며, 동시에 일시적인 현상으로 보이지 않는다. 이것이 앞으로 어느 정도 지속될지는 각 사의 전략적 대응에 영향을 받을 것이다.